VERKAUFEN  ist wie LIEBE

in 4 Akten

Verkaufen hat sehr viel mit Gefühlen und Emotionen zu tun. Aber auch mit sehr viel Verstand und Intellekt.

Es sei erwähnt, alle vier Akte gelten für den klassischen Handel als auch für das Onlinebusiness – die Prozesse sind gleich, nur die „Werkzeuge“ unterscheiden sich.

  • Verkaufen und Liebe – unsere erste Assoziation: Rotlichtmilieu (muss nicht unbedingt sein)
  • Perfektes Kommunikationsmodell zwischen zwei Menschen: Liebespaar

Erster Akt:

Voraussetzung: prinzipielle Bereitschaft

a) beide wollen nicht    – es passiert gar nichts

b) beide wollen    – es geht ganz schnell

c) nur einer will    – dann dauert`s   – werben, auf sich aufmerksam machen ist angesagt

Verkaufen

 auch der Kunde wirbt

-> er betritt eine Verkaufssituation

-> will Aufmerksamkeit

(Körpersprachlich, verbal, durch sein Verhalten)

wird vom Verkäufer oft nicht beachtet

Liebe

 Bsp: Mädchen geht am Abend geschminkt und herausgeputzt zum Tanzen –

keiner tanzt mit ihr:

„Blöde Party, keiner hat mit mir getanzt.

Was war da bloß los?

Obwohl sie lauter Signale ausgesandt hat.

Wie erkennt es der Verkäufer?

Bereitschaft zum Kauf wird generell unterstellt!

Kunde betritt die Arena (z.B.: Kaufhaus)

(Ausnahmen: draußen regnets, er muss aufs WC oder ist Obdachlos – diese fallen weg)

Kunde ist generell bereit. Hat evtl. noch keine Ahnung was er will oder was er investieren will, er hat jedoch Interesse.

 Bsp: Autohaus:  (Fahrrad, Blumenstrauß etc. – sucht er bestimmt nicht)

 Also: auch der Kunde wirbt -> er betritt eine Verkaufssituation

-> will Aufmerksamkeit   – (Körpersprachlich, verbal, durch sein Verhalten)

-wird vom Verkäufer oft nicht beachtet

Will evtl. Preis des Autos des Nachbarn erfragen, oder hat andere Motivation

=> evtl. Präposition für Kauf

Gilt auch in andern Feldern:

-z.B.: Arzt, Dichterlesung, Politik

-z.B.: Sondierungsgespräche Fluggesellschaft und Flugzeughersteller

-Es ist immer die gleiche Ausgangslage!

 

VERKAUFEN  ist wie LIEBE

 

in 4 Akten

 Zweiter Akt:

Sich für den anderen begeistern.

 

 

Verkaufen

 

 Sich für Kunde begeistern, nicht nur interessieren.

 

Bsp. Autohaus: Kunde kommt und fragt:   „Darf ich mich umsehen?“ 

Verkäufer sagt: „Deswegen haben wir die Autos hier doch alle hingestellt.“

 

Richtig:

Gut dass Sie gekommen sind. Toll, dass Sie sich für die Automarke interessieren. Was für einen Traum wollen Sie sich erfüllen?“

 

 Kunde spürt, dass er angenommen wird, und sich jemand für ihn interessiert.

Verkäufer muss dem Kunden Komplimente machen.

 

Er muss sich für den Kunden begeistern und für seinen Wunsch!

 Es widerspricht unserer Mentalität, obwohl wir es selbst gerne wollen – paradox.

 

Liebe

 Bsp: Mann und Frau lernen sich kennen.

Mann sagt:“ Schau mal wie schön ich bin. Guck, meine schönen Augen.

Meine Hände, mein Po…. Ich finde es so super!“

Frau wird sich abwenden.

Richtig:

Mann sagt:  “ Hast Du schöne Augen“.

Frau sagt:  „Hast Du schöne Hände.“

Sie begeistern sich füreinander!

VERKAUFEN  ist wie LIEBE

 

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Dritter Akt:

Sobald sie sich ineinander verliebt haben bestätigen sie sich ständig gegenseitig ihre Liebe.

Es geht um die Festigung der Beziehung.

 

 

Verkaufen

 

 Kunde macht es genauso –    er reklamiert.

Wenn der Kunde das Gefühl hat, man kümmert sich zu wenig um ihn, dann fängt er an zu reklamieren.

Er macht auf sich aufmerksam. Reklamiert, nörgelt, beschwert sich, tauscht um.

(Reklame)

Liebe

 

 Beide sorgen dafür, dass der jeweils andere die Signale empfängt.

VERKAUFEN  ist wie LIEBE

 

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Vierter Akt:

Sie malen sich gemeinsam eine glückliche Zukunft aus.

Jede Beziehung wird permanent von allen Beteiligten mit der Frage überprüft: Ist diese unsere Beziehung zukunftsträchtig?

  • Wenn JA, Beziehung ist zukunftsträchtig – die Beteiligten bleiben zusammen.
  • Nur geringste Zweifel – die Gemeinschaft löst sich sofort auf.

Verkaufen

Bsp: Autoverkäufer: Es geht darum, dass der Kunde träumt, wie er mit diesem Auto in seiner Zukunft sicher, schön und entspannt fährt.

Verkäufer sagt nicht: “ Wenn Du dieses Auto fährst, kann es sein, dass Dich ein LKW rammt, du kannst aus der Kurve fliegen, vielleicht explodiert der Motor und außerdem musst Du damit rechnen, dass Dir der Reifen platzt.

Was passiert tatsächlich?

Sie reden über sicheres Fahren. Sie freuen sich, dass es einen Airbag gibt….

 oder andere Beispiele

Arzt und Patient planen wie soll es weitergehen

– Plan der Hoffnung

  • z.B.: Politiker und Wähler…
  • z.B.: Fluggesellschaft und Flugzeughersteller – Flugzeug hält geplante Flugstunden und, und, und

und für alle wird es einen Gewinn bedeutet.

Knallharte Wirklichkeit: z.B. Aktien, Reise, Partner – keine Zukunft, dann wird die Beziehung gelöst

Nur Kunde löste die Beziehung – ist der Souverän.

Verkäufer will immer die Beziehung aufrecht erhalten.

Ausnahmen: selbstbewusster Verkäufer wird den Punkt spüren um die Beziehung aufzulösen.  Es geht um Glaubwürdigkeit.

Liebe

(hier bringen Sie bitte Ihre Lebenserfahrung ein)

Neugier:

Sie bleiben so lange in Beziehung, solange es die kleinste Chance auf eine neue Information oder eine weitere Entdeckung besteht.

Verkäufer sollen mehr können als nur Witze erzählen. Interessante Verkäufer verfügen über ein umfassendes Allgemeinwissen.

Gegenseitige Geschenke:

Das Wichtigste ist bei diesen kleinen Geschenken, dass sie ganz persönlich gemeint sind, nicht auf die Größe kommt es an. Motto: „Ich habe an Dich gedacht“.

Bsp: Gefundener Fachartikel der den Kunden interessiert. – Kostet nichts.

Es muss ein Bezug zu der Beziehung haben, um die Beziehung zu festigen und zu stabilisieren.

Verkaufen

Der Kunde ist die „Frau“.  Der Kunde kauft ein.

Kunde betritt die Szene und sagt zum Verkäufer: „ Ich bin bereit zum Flirt und du bist zugelassen zum Flirt.

Wenn der Verkäufer das nicht begreift, dann hat er keine Chance.

Der Kunde kommt in mein Geschäftsfeld oder er lässt mich in sein Geschäftsfeld, und damit ist die prinzipielle Entscheidung getroffen. Ich als Verkäufer brauche nur noch darauf zu achten, dass es nicht zu Störungen kommt..

Intuitives, sanftes Verkaufen ist die hohe Kunst!

In Wirklichkeit kommt es nur darauf an, den Willen des Kunden richtig und rechtzeitig zu erkennen und ihn in seiner Entwicklung zu stützen und nicht zu stören.

Liebe

Frau beginnt Flirt, damit es zu Eskalation kommt.

Sie wählt aus.

Entscheidung. Enorme Ängste.

Ängste werden überwunden nach der Frage „Ist das die richtige Entscheidung?“

Im Augenblick des „JA“

– hier ist der kritischste und schwierigste Augenblick

– Kunde schaltet Kritikfilter aus

– die nächsten 20 Sekunden bleiben im Kundenbewusstsein.

Verkaufen hat ein natürliches, handwerkliches Fundament.

  • Der Verkäufer muss darüber verfügen.
  • Es muss gelernt, trainiert und weiterentwickelt werden.
    • Viele beherrschen es leider nicht. Sie sind dazu gezwungen ein Mischmasch von Erfahrungen und Annahmen auszuprobieren, mit denen sie vermeintlich Erfolg haben. Doch damit werden sie nur Schmalspurverkäufer oder Warenaushändiger.

Es sei nochmals erwähnt, alle vier Akte gelten für den klassischen Handel , B2B und B2C als auch für das Onlinebusiness – die Prozesse sind gleich, nur die „Werkzeuge“ unterscheiden sich.

Die hier plakativ dargestellten Beispiele sollen die Chancen und Möglichkeiten aufzeigen, und können im  Einzelfall sicherlich diskutiert werden.